查看详情>> 第一讲 以顾客为中心的价值营销理念 价值营销基础 价值营销中的顾客中心 价值营销中的顾客需求 价值营销中的创造价值 第二讲 以顾客为中心的价值营销竞争力 价值营销竞争力的本质 价值营销竞争力的分析 如何发展企业竞争力优势 第三讲 可口可乐的实战营销策略 可口可乐的3A策略 可口可乐的价值营销 可口可乐的品牌战略 第四讲 正确认识年度营销计划 与以往营销计划的区别 中国营销计划的现状 营销计划性是中外企业的重大区别 中国营销领导的做事风格 年度营销计划存在的问题 老板的经营等式 营销计划应体现经营者思维 营销计划的121法则 公司计划与营销计划的关系 第五讲 认清营销形势与问题 环境认知的三个层面 客户价值的发现 清醒的认识自己 清醒的认识竞争对手 第六讲 如何制定营销指标 营销指标的作用 营销指标的分类 营销指标的设计 营销指标质询会议 第七讲 制定营销策略 营销策略的思路 品牌与产品的发展策略 第八讲 营销行动计划 销售指标分解 区域指标分解 如何划分区域 产品指标分解 人员指标分解 利润考核与销售额分配 客户指标分解 市场行动计划 第九讲 营销计划的执行 用人 规则意识 销售激励政策的制定

查看详情>> 第一部分营销计划的基础――战略营销体系 1.中国市场经济体系中的机遇与挑战 为什么需要经济体系 市场经济与计划经济 市场经济下的消费者 市场经济下的企业 市场经济运作规律 市场经济关键词 市场经济营销体系 企业经营理念 目前中国市场经济体系下企业的状况 中国营销发展的历程与中国企业如何健康发展 大与强，科学与艺术 民营企业面临的机遇与挑战 2.消费者行为分析与市场细分 为什么需要市场细分 三种目标市场策略 消费者市场细分 工业品市场细分 如何选择目标市场 中国市场经济中竞争格局的形成 市场机会与企业的平衡点 3.如何建立竞争优势 竞争来自于哪？谁是竞争对手？ 什么竞争优势？ 如何构建竞争优势？ 构建竞争优势的战略 竞争状况演变过程 构建竞争优势的方法 竞争对手分析 构建竞争优势的战术 第二部分营销计划的关键――市场营销经典要素组合 4.创造价值（产品，PRODUCT) 中国目前的市场状况 产品如何创新 小心市场陷阱 产品如何才能适销对路 何为完整产品 新产品诞生的5个阶段 如何做可行性分析 如何做产品定义 5.体现价值（定价，PRICE） 企业是否可以追求暴利？ 毛利与净利润如何平衡？ 影响价格的因素与定价目标 定价方法与定价细分 新产品定价策略 企业为什么想降价？ 价格战引起的负和竞争 企业面对（潜在）价格战的应对策略 如何制定降价后的价格标准 中国为什么在各个行业内屡现价格战？ 如何避免价格战？ 6.宣传价值（宣传与促销，Promotion） 市场宣传与促销是否等于广告？ 市场宣传与促销的目的是什么？ 市场宣传与促销的四要素 市场宣传与促销的组合策略及流程 市场宣传与促销在中国的状况 市场宣传与促销的战术方法 如何设计核心广告词 企业与专业公司在宣传与促销方面的分工 7.交付价值（渠道，Place） 何为销售渠道？ 销售渠道资源配置 渠道是否为王？ 渠道是否可以买来？ 根据产品价值与复杂程度选择销售渠道 销售渠道的评估与选择 直销工具－－销售漏斗 客户角色与客户体验 电子商务对传统销售渠道的冲击 第三部分运筹帷幄，决胜千里之外――营销计划的制定 8.制定营销计划的原则 计划不是给老板制定的 是细节中的结果而不是结果中的细节 营销计划的SMART法则 计划就是“让我相信你” 营销计划与公司计划体系的关系 9.如何制定营销计划 认清形势与营销问题 如何描述环境与竞争描述 如何发现竞争优势 做好消费者行为分析 做好市场细分 发现关键营销问题 理清你的营销思路 制定营销指标 制定营销策略 设计营销组合策略 市场行动计划的制定 市场计划的内容及原则 市场的费用管理 销售行动计划的制定 销售指标的分解 销售激励方式选择 销售费用的管理 第四部分执行到位――营销计划的过程控制 10.战略在于执行 以顾客为核心的执行 以品质为核心的执行 以标准为核心的执行 营销危机中的执行力 11.营销计划过程控制 制度是基础，用人是关键 建立并维护规则 建立组织与激励机制 变化是正常的，但不是借口

查看详情>> 一、年度营销计划的制定原则？计划不是给老板制定的营销计划的121法则计划就是“让我相信你”营销计划与公司计划体系的关系？什么是年度营销计划营销计划结构营销计划与市场计划、销售计划的关系年度营销计划的流程 本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划。营销计划对于执行者来说，更多的价值在于协调，它告诉所有相关的人应当怎么做；对于管理者来说，它将是有效的监控手段，因为所有人都不希望到最后去算总帐。 二、如何制定年度营销计划认清形势与营销问题如何描述环境与竞争描述如何发现关键营销问题如何理清你的营销思路设立有竞争力的营销目标营销指标的作用几个关键的营销指标营销指标的确定过程设计营销组合策略品牌策略设计产品策略设计价格策略设计通路策略设计服务策略设计传播策略设计市场行动计划的制定市场计划的内容及原则市场的费用管理典型问题说明销售行动计划的制定销售指标的分解销售激励方式选择销售费用的管理典型问题说明 本段说明：年度营销计划的制定需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。同时年度营销计划的内容必须保证策略与行动细节的协调统一。  三、年度营销计划的执行用什么人是关键建立并维护规则建立组织与激励机制变化是正常的，但不是借口 本段说明：年度营销计划的执行是关键，如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强年度营销计划的针对性与适应性。

查看详情>> 第一章：认识营销计划的重要性什么是营销计划营销计划在营销管理的核心作用营销计划管理的过程 【案例分析】：比亚迪汽车营销战略的规划 福特Edel计划的失败及其对中国汽车市场的启示 第二章：营销策略的分析与选择市场营销策略的价值产品策略分析与选择价格策略分析与选择促销策略分析与选择 【案例分析】：新天国际酒业的价格政策 【专题讨论】：长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响 规模与利润对企业的重要性 第三章：分销渠道的设计与选择销售渠道基本模式分销渠道选择的标准分销商核心能力的构建分销渠道设计面临的七大矛盾 【案例分析】：中国家电业基本分销模式 华帝股份面临的渠道变革 广州电星面临的渠道挑战 世界主要国家汽车销售渠道分析 【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊 家电渠道、路在何方 第四章：分销渠道的管理渠道冲突价格保护渠道评估与激励分销商的组织与管理 【案例分析】：华帝股份五星级管理方案 TCL分公司管理模式 华为渠道管理策略 朗能电器广州渠道的冲突 【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例） 第五章：市场销售预测市场潜力与销售潜力影响销售预测的因素销售预测的过程与模式销售预测的方法 【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测 第六章：销售计划的制定销售计划的内容销售计划制定的步骤销售目标体系销售目标的确定方法 【案例分析】：深圳方正年度营销计划 【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测 第七章：库存及进货计划的制定认识库存管理的重要性库存绩效的衡量最佳订货数量的确定库存控制策略进货计划的制定 【案例分析】：东鹏陶瓷面临的库存问题 第八章：营销资源的配置营销预算营销组织框架及人员的配置 【案例分析】：宝钢全面预算管理 第九章：营销业绩的评估与控制营销业绩的KPI考核

查看详情>> 1)市场营销策略总论  对市场营销策略的新认知  以顾客为中心的市场营销理念  以体验为特点的营销策略的发展与变化  市场营销流程的新旧对比  2)市场营销流程概述  Research研究  Segmentation区隔：由不同需求的买方所组成，由人文变数或消费者行为找出区隔变数  Targeting目标：目标是公司可以一种优异的方式予以满足的区隔  Positioning定位：对产品加以“定位”以使目标消费者能了解公司与竞争者之间的差异  MarketingMix(4PS)组合：产品、价格、通路、广促  Iimplement：执行Control：控制：对4PS执行成果进行监控与评估，并改善STP的策略及MM的战术  市场营销流程：R—S—T—P---MM(4PS)—I---C  3)市场营销策略制定实战流程和方法  步骤一：市场需求分析  步骤二：市场竞争分析  步骤三：消费者行为分析  步骤四：设定营销目标  步骤五：界定基本的营销策略  步骤六：设定营销组合策略（4PS）  步骤七：制定营销策略方案计划  步骤八：方案计划实操演练

查看详情>> 一、年度营销计划中常见问题及其认识 a)计划制定与管理中主要问题 b)国内企业导致计划失败的主要原因分析 c)正确的年度营销计划的特点 d)成功的年度营销计划管理  二、年度营销计划制定的基本结构与核心内容 a)年度营销计划的结构与核心内容 b)计划制定中的前提及其流程 c)  研、供、产、销的纵向协同 d)基于计划的企业内部的横向协同  三、计划具体制定方法与工具 a)如何做好上年度计划执行的总结 b)如何分析市场，找到突破关键 c)明确营销目标及其市场策略重点 d)相关组织保证与预算安排  四、年度营销计划的分解与下达 a)目标与计划分解的沟通过程和具体方法 b)建立相应的明确量化的考核标准 c)需要保证的相关条件和资源 d)案例：这个新品的销量目标和营销计划如何分解？  五、年度营销计划的调整与修订 a)明确计划调整的前提，保证计划的权威性 b)把握计划调整的原则：七分事前，三分事后 c)一般计划调整的流程与注意事项 d)案例分享：某建材企业的营销计划调整的争议？  六、如何使年度营销计划有效执行 a)年度营销计划难以执行的主要问题与原因 b)  确保计划执行的有效管控方法 c)及时掌握执行情况和排忧解难 d)案例分享：某企业的计划执行的检视 

查看详情>> 一、 序论 l 市场营销的运作程序 l 市场营销计划的内容构成 二、 如何进行营销机会的分析 l 营销信息系统的构建 1、正确判别市场营销信息系统的组成构件 2、如何进行营销信息系统下的市调系统的构建 2-1、市场调研定义在实际调研作业中的应用 2-2、各类信息收集的几种方法和实际应用 2-3、正确的界定市场营销问题——调研前奏 2-4、如何制定科学的调研计划 2-5、特定市场调研的应用 2-6、如何将数据库技术与市场调研相结合 3、如何构建科学的营销决策系统 3-1、营销决策系统的构成 3-2、营销决策系统中定量工具与模型的应用 l 市场营销环境的分析 1、宏观环境的因素在实际营销活动中的应用 2、如何利用GDP指导企业的日常营销行为 l 消费者分析 1、消费者价值分析 1-1、维系消费者的必要性 1-2、消费者成本与价值的构成 1-3、让渡价值——衡量消费者满意的KPI 1-4、如何进行让渡价值的操作 1-5、如何追踪和测量顾客的满意度 1-6、关系营销中企业与消费者的5种关系 1-7、顾客盈利性分析模型的实际运用 2、消费者购买行为分析 2-1、消费者“刺激——反应”行为模式 2-2 、影响购买行为的因素模式 2-3 、购买角色在实际营销工作中的运用 2-4 、不同购买行为类型及其对策 2-5 、购买决策过程的研究 2-5-1、 购买过程的5阶段模式 2-5-2、 消费者决策连续性集合模式 2-5-3、 几种确定购买行为的技术方法 2-5-4、 “期望值”模型在实际营销中的应用 l 行业与竞争者分析 1、如何准确的识别竞争者 1-1、4种水平的竞争形式的分析 1-2、5种专业结构类型与应对策略 1-3、利用“产品——市场竞争形式图”识别竞争者 2、如何评估、识别竞争者的战略及优劣性 2-1、有效设置竞争者战略识别的参数 2-2、 评估竞争者的3个必须参数 2-3、定点超越模型在企业竞争中的实际运用 3、如何设计竞争性的情报系统 3-1、竞争性情报系统的设计步骤 3-2、如何进行相关数据的收集 4、如何利用顾客价值分析工具增强企业的竞争力 4-1 、顾客价值分析工具的实际应用 4-2、 如何进行“顾客价值分析表”的绘制 三、目标市场的研究和选择 l 如何进行市场要求的预测 1、市场要求预测的程序和内容 2、几种市场需求预测模型在实践中的运用 l STP营销——现代战略营销的核心 1、STP营销的操作步骤 2、如何识别有效的细分市场 3、市场细分的程序 4、有效目标市场的条件及选择因素 5、目标市场选择模式在实践中的应用 6、中小企业如何制订正规化的年度战略规划 四、市场营销战略的制定 l 市场营销战略计划的构成 l 如何进行产品差异化战略的制定 1、如何进行科学的定位 2、差异化的变量构成　  3、有效差异化的标准 4、如何利用差异化定位战略确立企业的竞争优势 l 如何制定产品开发战略 1、成功新产品的共同标准 2、新产品开发的8个阶段 3、各阶段特征及相关模型在实践中的运用 4、如何在产品开发战略下进行有效组织结构的建立 l 产品生命周期与战略管理 1、产品生命周期的阶段性特征与应对策略 2、不同类型的产品 生命周期的识别分析 l 如何制定正确的市场竞争策略 1、市场领导者的策略的应对方法 2、市场挑战者策略的应对方法 3、市场追随者挑战策略的应对方法 4、市场补缺者策略的应对方法 五、市场营销方案的规划 l 产品营销方案的规划 1、“产品层次论”在实际营销活动中的运用 2、产品分类及对应的营销战略 3、如何利用“产品组合四度论”与“产品项目”进行产品线及产品组合决策的制定 l 如何进行价格决策方案的规划 1、制定价格的6大步骤 2、影响定价的相关因素 3、利润最大化状态下价格模型的运用 4、需求价格弹性在实际营销工作中的应用 5、几种不同定价方法在实践中的应用 6、利用认知价值进行价格的制定 6-1、如何预测认知价值 6-2、围绕认知价值进行定价 7、企业变价及对竞争对手变价的反应 7-1、市场容量缩小时的价格组合策略 7-2、如何运用“决策理论”来预测竞争对手对变价的反应 l 营销通路的规划与管理 1、如何进行通路系统的决策与设计 2、如何进行合理的通路管理 3、如何构建科学合理得分销系统 4、3种不同通路系统的分析 5、利用“通路决策方格图”进行通路规划 6、通路的合作、冲突与竞争 6-1、冲突的类型 6-2、冲突的原因 6-3、解决通路冲突的方法 7、DPP技术工具在零售系统中的应用 8、如何设计有效的物流系统 l 沟通与促销 1、沟通的模式 2、制定有效的营销沟通方案 2-1、制定有效沟通方案的步骤 2-2、运用“语义区别法”进行沟通形象的构建 3、制定合理的促销规划 3-1、如何确定合理的促销预算 3-2、不同促销预算方法的特征及应用 3-3、不同促销工具及其不同行业中的应用比较 4、广告效果的测评 4-1、广告时机模式及其实践中的应用 4-2、广告效果的预测 5、综合市场营销在直销系统中的规划 5-1、综合市场营销的运作流程 5-2、“最大化市场营销”模型的应用 6、促销与公关 6-1、促销、公关方案制定流程 6-2、常用促销、公关工具及其应用范围 l 销售团队的规划与管理 1、如何设计销售团队 1-1、设计、管理销售团队的步骤 1-2、不同结构的销售团队 1-3、如何界定合理的销售团队规模 2、如何进行销售团队的管理 2-1、如何指导销售代表 2-2、评价销售代表业绩的关键指标 2-3、有效的销售步骤与不同的推销类型 3、关系营销的应用 3-1、如何建立关系营销系统 3-2、关系营销的应用范围特征 六、市场营销的组织、执行与控制 l 市场营销的组织与执行 1、设计科学、合理的市场营销组织结构 1-1、市场营销组织、结构演进的5个阶段 1-2、不同营销组织结构的比较 1-3、“产品——品牌”管理组织中产品经理的职责 1-4、如何确保产品管理系统的正常运行 1-5、如何将公司改组成市场导向型的组织 2、市场营销执行中的技能构建 l 市场营销的评估与控制 1、年度计划控制 1-1、年度计划控制的核心行动步骤与控制过程 1-2、检查计划执行状况的5个关键指标 1-3、“确定和测量市场份额”工具在营销控制中的应用 1-4、费用/销售额比率分析构成及控制模型 1-5、运用财务工具来寻找盈利性策略 2、盈利能力的控制 2-1、如何进行市场营销能力的分析 2-2、利用PIMS数据库提升企业利润 3、效率控制 3-1、效率控制的内容 3-2、各效率控制部分的指标分解 4、策略控制 4-1、测定市场营销效果的5个主要属性 4-2、如何进行市场营销效果的测定 4-3、如何进行市场营销的审计 4-4、“最好实践”审计模型应用

查看详情>> 第一单元：绪论 第二单元：营销分析 1. 问题的界定 2. 问题分析 a) 分析的内容 b) 分析方法 c) 分析工具 d) 分析范例 第三单元：目标与策略的拟定 1. 目的与目标的差异 2. 目标设定的原则 3. 滚动目标的操作步骤 4. SWOT模型与USED技巧 5. 营销战略矩阵与策略选择 第四单元：细化策略成行动计划 1. 行动方案类别 2. 行动方案内容 第五单元：预期绩效和结果评估