查看详情>> 第一章 海外渠道规划 【思考】我们眼中的海外市场是多大的饼 一、 海外营销战略 市场领先者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略 市场补缺者战略 【思考】打火机和火柴的市场变化 二、 公司品牌战略 自有品牌 贴牌 【思考】品牌经销商与零售经销商的异同 三、 扫描海外营销环境 是否进入国外市场的决策 四、 海外渠道规划的决策 进入哪些市场的决策 如何进入该市场的决策 【案例】传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 第二章 海外渠道建设 一、 理解海外渠道 海外渠道包含的方面 经纪人 服务商 制造商代表 经销商 零售商 销售队伍 批发商及分销商 海外渠道的功能和流程 渠道功能 渠道流程 【案例】为什么要选择中间商 渠道级数及选择 一级渠道 二级渠道 三级渠道 【案例】日本企业开辟海外市场的经验 二、 渠道设计决策 【案例】某知名电器公司不平坦的国际市场之路 建立海外渠道的目标 简历海外渠道的限制因素 识别主要的渠道选择方案 对渠道方案的评估 【案例】什么样的海外渠道不适合我们 现有海外渠道的优化 跨界海外渠道的建设 虚拟网络 数据驱动 三、 渠道动态 垂直营销系统 水平营销系统 多渠道营销系统 渠道定位 第三章 海外渠道经销商的服务与支持 一、 对经销商的基本服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 二、 广告与宣传 制定符合自身能力广告计划 制定有针对性的广告计划 运用流动的广告宣传策略 国际市场营销中的广告禁忌 【思考】一则简单广告能否毁掉企业所有的努力 三、 对海外渠道/经销商分类支持策略 【思考】不同状态的客户对出口商意味着什么 把握重要信息 把握关键客户 对不同级别经销商的分类支持策略 对于快速成长的经销商扶持 【思考】对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格 对于潜力市场区域的经销商扶持 【思考】新经销商的疑虑 【案例】客户选择或者不选择我们的理由 四、 渠道沟通 【案例】不同地域海外客户的工作模式 对海外地域文化的系统了解 识别与客户沟通的障碍 与海外客户的沟通方法 与不同的海外客户的商务礼仪 第四章 渠道管理与控制 一、 制定国际分销目标 长期目标与短期目标 总目标与中间目标 目标的动态调整 二、 控制国际分校渠道 业绩评估 激励 调整 【工具】经销商评审表

查看详情>> 第一讲 市场细分与市场定位 A、企业的困惑 1、我的产品和竞争对手的产品差异不大，我怎么能让我的客户优先选择我的产品？ B、知识体系 1、市场细分的维度有哪些？常见的市场细分维度 2、市场细分的方法有哪些？ 3、评估细分市场的标准有哪些？ 4、如何进行竞争优势分析？ （1）从企业价值链的各个环节进行分析 （2）从竞争环境分析 （3）从产品特性进行分析 从传播状况进行分析 5、目标顾客分析 （1）从目标顾客的需求出发进行分析。 （2）从目标顾客的使用习惯和态度出发进行分析。 （3）从目标顾客的购买行为出发进行分析 6、目标市场选择的模式有哪些？ 7、定位策略与方法有哪些？ （1）功能/质量定位 （2）竞争定位 （3）价值定位 （4）服务定位 （5）概念定位 （6）目标顾客定位 （7）使用情景定位 （8）情感定位 （9）文化定位 8、定位常见问题的对策 （1）定位不清 （2）定位过于狭窄或宽泛 （3）定位缺乏差异化 （4）好的定位没有有效地传递给客户 C、案例分享 1、某禽肉企业市场定位与细分案例 D、研讨 1、以现场某企业的某个产品为例，研讨该产品的定位 E、工具和模板 1、竞争优势分析模板 2、定位检视图 3、定位矩阵 第二讲 产品策略 A、企业的困惑 1、我的产品很多，管理难度很大，怎么梳理产品线？ 2、我的新产品开发出来失败率太高，怎么才能提高新产品上市的成功率？ B、知识体系 1、产品组合 （1）如何进行产品组合 按照产品在产品线中的不同角色进行划分 按照产品在价格体系中的不同角色进行划分 按照销售渠道进行划分 按照客户类型进行划分 （2）如何进行产品延伸 2、产品生命周期营销策略 （1）如何设计导入期市场营销策略 （2）如何设计成长期市场营销策略 （3）如何设计成熟期市场营销策略 （4）如何设计衰退期市场营销策略 3、如何进行产品线更新 4、如何进行新产品上市规划 （1）新产品开发程序 （2）如何确定新产品定位和目标 （3）新产品开发创意来源 （4）如何编制新产品开发和上市预算 （5）如何编制新产品上市计划（包装设计、定价、渠道、宣传和推广计划） 5、如何提炼产品卖点 6、品牌 （1）如何确定品牌架构 （2）如何确定品牌核心价值 （3）如何确定品牌诉求和品牌主张 （4）如何给品牌命名 （5）如何设计品牌识别系统 7、产品规划常见问题的对策 C、案例分享 1、宝洁公司的产品管理 2、某禽肉食品企业的产品线 D、研讨 1、梳理某家企业现有的产品体系 2、以某企业的某个新产品为例，制定新产品上市计划 E、工具和模板 1、产品组合矩阵 2、新产品开发计划表 3、新产品开发预算表 第三讲 价格策略 A、企业的困惑 我的企业产品多，客户也多，价格比较乱，如何建立价格体系？ B、知识体系 1、价格体系的构成？设计价格体系时需要考虑的因素有哪些？ 2、定价方法 （1）成本导向定价 （2）需求导向定价 （3）竞争导向定价 3、定价策略 （1）差别定价 （2）产品线定价 （3）产品组合定价 （4）时间定价 （5）折扣定价 4、价格体系管理 （1）如何进行价格调整？ （2）如何管理价格体系？ 5、价格体系常见问题的对策 C、案例分享 1、大白兔渠道价格设计与调整 2、泰胃美与善胃得 3、航空公司的差别定价 4、永琪的定价策略； 5、汽车公司的差别定价； D、研讨 1、以某个产品为例，制定其价格体系 E、工具和模板 1、产品价格估算表 2、产品定价分析表 3、产品价格体系图 4、产品价格调整表 第四讲 营销传播 A、企业的困惑 我们投了很多钱来做广告，但是效果一般，怎样才能有效传播？ B、知识体系 1、如何确定传播的目标 （1）销量和市场目标 （2）广告目标 2、传播受众分析 3、如何提炼宣传要点 4、如何设计传播内容 5、如何选择传播媒体 （1）常见媒介介绍 （2）如何运用社会化媒体进行传播 6、有哪些宣传物料？各有哪些特点？应当如何使用？ 7、如何制定传播方案 8、如何制定媒介计划 9、如何编制宣传预算 10、如何评估传播效果 C、案例分享 1、某大型民营企业传播方案 2、中国形象片 3、康师傅的传播方案 4、红蜻蜓的VI传播方案 D、研讨 为某企业/某产品设计一个年度传播方案 E、工具和模板 1、传播方案模板 2、媒体计划模板 第五讲 营销推广 A、企业的困惑 我们有一些好的机会，也有不少好的活动创意，但是要在具体推广执行时候，却没有达到预期效果，这是为什么？ B、知识体系 1、常见的推广活动的主要类型有哪些？如何根据目标来选择推广活动的类型？ 2、如何设计终端促销 3、促销管理 （1）促销品管理要点 （2）促销人员管理要点 （3）促销费用管理要点 （4）促销执行过程的管理要点 4、如何设计和实施推广活动 5、评估活动效果有哪些指标 6、如何编制年度推广计划 C、案例分享 1、某工业品企业如何编制年度推广计划，确定活动细案，从而保证活动的效果 2、某消费品企业如何编制年度推广计划，确定活动细案，从而保证活动的效果 D、研讨 1、为现场某家企业制定某核心产品的年度推广计划 E、工具和模板 1、常见的几种推广活动执行方案模板 2、年度推广计划模板 第六讲 渠道策略 A、企业的困惑 1、我们想进入的区域或者想发展的经销商较多，但是企业的资源有限，如何建立一个高效务实的市场拓展计划？ 2、经销商销售我们产品的积极性不高，如何才能提高经销商的积极性？ 3、渠道窜货现象比较严重，如何建立有效的渠道管理？ B、知识体系 1、渠道结构模式的类型有哪些？如何设计渠道结构？ 2、如何划分区域市场 3、如何制定市场拓展计划 4、如何进行渠道管理 （1）如何制定渠道政策 （2）核心客户管理策略 （3）重点客户管理策略 （4）一般客户管理策略 5、如何招商 （1）如何确定招商目标 分区域招商目标 分人员招商目标 分月度招商指标 分产品招商目标 （2）如何确定招商策略 区域招商策略 分客户招商策略 （3）招商政策规划 （4）如何选择招商渠道 （5）如何制定招商执行计划 （6）如何评价招商效果 6、如何打造样板/重点市场 （1）制定样板市场目标 （2）样板市场运作策略 （3）样板市场推广 （4）样板店终端建设 （5）如何协销 7、如何进行渠道考核/评估 8、如何进行渠道培训 9、如何设计单店运营管理 C、案例分享 1、以某企业案例为例，说明如何加强渠道管理 2、案例：双汇精益化耕作渠道 海天酱油的渠道策略 D、研讨 以现场某企业为例，设计渠道模式，制定2012年度区域拓展计划 E、工具和模板 1、市场拓展计划 2、渠道开发进度表 3、客户档案 4、终端拜访线路卡和记录卡 5、招商方案 6、协销方案 第七讲 营销组织体系 A、企业的困惑 1、营销部门的人很多，但是做事的时候互相推卸，效率比较低，怎样才能建立一个高效的营销组织？ 2、我们发了不少奖金，可是不少营销部门的员工总是觉得不公平，怎样才能建立一个公平的绩效考核体系？ B、知识体系 1、营销组织的基本类型 2、如何设计营销的组织结构 （1）层次结构设置 （2）基本职能分配 （3）权利责任划分 （4）部门结构设置 3、关键岗位的职责设置 4、如何制定营销考核体系 （1）如何制定部门的KPI （2）如何制定岗位的KPI （3）如何对难以量化的岗位实施考核 （4）如何定义各个KPI 5、如何实施绩效考核； （1）如何设计考核表 （2）如何设计评分标准 （3）如何分解企业的年度经营目标 （4）如何制定合理的目标值 （5）如何统计绩效数据 （6）如何计算绩效分数 （7）如何进行绩效排名（正态分布） 6、如何设计以绩效论基础的激励方案； （1）绩效如何与薪酬挂钩 （2）如何激励员工既关心个人绩效同时也关注企业/部门整体绩效 （3）如何设计销售体系的超额提成方案 7、如何构建营销管理流程体系 8、一些营销管理制度 C、案例分享 通过某大型肉制品企业的营销组织体系以及相应的 D、研讨 以在场的某家企业为例，帮它重新梳理营销组织结构 E、工具（拿回就能用） 1、营销组织结构图 2、绩效管理制度 3、绩效考核表标准模板 4、企业KPI库参考指标 5、KPI分解矩阵 6、几个管理的营销流程图 第八讲 营销支持体系 A、企业的困惑 1、我发现做重要决策的时候信息不够，如何能够建立有效的信息收集系统？ 2、我的企业生产总跟不上客户要货的速度，如何能够实现产销协调？ B、知识体系 1、营销支持体系的构成 2、如何构建营销信息系统 （1）营销信息系统设计思路 （2）营销信息系统总体框架 （3）营销系统的管理方法和重要流程 （4）主要营销信息报告/报表 3、如何规划企业的物流体系 4、如何实现产销协调 C、案例分享 某粮油企业如何构建营销支持体系，实现产销协调 D、工具和模板 营销信息决策系统模板 第九讲营销预算和计划的制定 A、企业的困惑 财务做预算的时候经常不准，无法及时为营销部门的业务开展提供有力支持，如何才能建立完善的营销预算和计划体系？ B、知识体系 1、营销预算的构成 2、营销预算的作用 3、营销预算和计划编制的流程 4、营销预算的编制方法 （1）滚动预算 （2）销售额百分比法 5、如何编制销售计划 （1）公司年度销售计划 （2）区域年度销售计划 （3）月商品销售计划 （4）区域客户销售计划 6、如何根据营销目标分解营销预算 （1）按照产品分解 （2）按照区域分解 （3）按照客户分解 7、如何分解营销费用 （1）按照产品分解 （2）按照区域分解 （3）按照客户分解 8、营销预算的执行和控制 C、案例分享 某大型民营企业如何编制营销预算 D、研讨 以在场的某家企业为例，帮它编制2012年度营销预算和计划 E、工具和模板 1、营销计划模板 2、营销预算模板 3、营销费用模板

查看详情>> 第一讲：市场营销的基本思维 A、知识体系 1、什么是市场营销 2、人性的洞察 3、马斯洛的需求层次理论 4、态度与行为，两种影响方式，行为与思想 勒庞主义与登门槛 5、从4P到4C B、案例分享 1、土地革命 2、脑白金 第二讲 营销系统 A、知识体系 1、变化是永恒的 2、环境的结构要素 3、企业动态经营战略模型 4、企业经营内部各要素的系统关系 （1）企业子系统与商业生态母系统的全面关系 （2）驱动因素：商业生态系统演进与变化的永恒性 （3）变化的过程从量变到质变 5、营销的子系统 6、营销系统与其他企业系统的关系 7、环境对市场营销政策的选择 B、案例分享 1、手机产业的变化 2、亚马逊与当当；雅虎与新浪；Google与百度 3、商业生态系统商业银行的中小企业牌 4、企业对进化规律的应用 C、研讨 1、Dell模式的兴衰 2、百思买退出中国 第三讲：战略定位 A、知识体系 1、市场细分的概念和维度 2、如何选择目标市场 3、客户群及客户需求分析 4、客户价值主张分析 5、定位的概念与方法 6、蓝海战略 7、商业模式选择： （1）价值主张 （2）盈利模式 （3）运营模式 （4）客户管理模式 B、案例分享 1、宝钢的客户管理 2、中国电信家庭客户市场细分策略 3、和酒的诞生 C、研讨 85度C和星巴克的市场定位分析 第四讲 产品和品牌规划 A、知识体系 1、设计产品组合 （1）按照产品在产品线中的不同角色进行划分 （2）按照产品在价格体系中的不同角色进行划分 （3）按照销售渠道进行划分 （4）按照客户类型进行划分 2、如何进行新产品上市规划 （1）新产品开发程序 （2）如何确定新产品定位和目标 （3）新产品开发创意来源 （4）如何编制新产品开发和上市预算 （5）如何编制新产品上市计划（包装设计、定价、渠道、宣传和推广计划） 3、如何提炼产品卖点 4、品牌 （1）品牌的概念 （2）如何确定品牌架构 （3）如何确定品牌核心价值 （4）如何确定品牌诉求和品牌主张 （5）如何设计品牌识别系统 （6）品牌家族策略 B、案例分享 1、比尔.盖茨的微软与乔布斯的苹果 2、宝洁公司的产品线 3、上海冠生园的BCG矩阵 4、李开复：《互联网的九个产品精神》 5、腾讯产品战略布局 第五讲 社会媒体传播规划 A、知识体系 1、传播规划 2、旧的营销传播规则和公关游戏规则 3、新旧营销传播思维对比 4、微博营销传播 5、社会媒体传播方案 （1）分析传播对象 （2）自身的人格化 （3）如何提炼宣传要点 （4）规划传播内容 （5）如何选择传播媒体 （6）如何完成互联网传播布局 （7）企业官方微博营销策略 （8）如何评估传播效果 B、案例分享 1、双汇万人道歉大会 2、蒙牛杨再飞事件 3、网络水军 4、江苏响水县公关经验 5、中石化的网络水军应用 6、商学院网站的传播对象分析 7、中国形象片在美投播 8、汉莎航空的博客 9、凡客诚品官方微博 10、微博事件营销案例：“幽默风趣的小杜杜” 11、某大型民营企业传播方案 第六讲 销售模式构建 A、知识体系 1、营销渠道概述 2、渠道价格体系制定 3、渠道设计 （1）渠道目标 （2）渠道设计应考虑的因素 （3）渠道结构类型 （4）选择分销渠道结构 （5）选择合适的渠道成员的标准 4、渠道管理 （1）如何制定渠道政策 （2）核心客户管理策略 （3）重点客户管理策略 （4）一般客户管理策略 5、如何制定渠道拓展计划 6、开拓电子商务渠道 （1）常见电子商务平台介绍 （2）电子商务发展趋势介绍 （3）传统企业电子商务营销如何做？ （4）如何将商务与社交融合 7、营销组织基本类型 8、如何设计营销的组织结构 （1）层次结构设置 （2）基本职能分配 （3）权利责任划分 （4）部门结构设置 （5）营销组织和企业内部其他部门之间的关系 9、关键岗位的职责设置 10、如何构建营销考核体系 （1）销售目标制定和分解 （2）如何实施绩效考核体系 11、重要的营销管理流程和制度设计 B、案例分享 1、美的销售模式变化 2、海天酱油的渠道策略 3、营销大包干模式的转型 4、三一、小松与卡特彼勒比较 5、服装企业销售模式的转型之路 6、养猪企业的全产业链突破 7、淘宝“十月围城” 8、美特斯邦威的电商之路 9、蘑菇街和美丽说：社交+电子商务

查看详情>> 一单元.商务信函沟通前的准备工作 公司历史 商业理念 企业结构 市场营销 客户关系 业务情况 战略 对产品的热情 充分了解产品信息 必备的销售/采购道具 明确沟通与销售/工作目标 判定沟通对象，选择适宜的沟通方式 起草沟通的内容 分析事态的紧急情况 确定客户对自我的认知情况 决定选用何种沟通方式 二单元.商务信函写作及注意要点 练习：业务介绍演练，让客户记住自己 2.1 商务信函的种类及写作要求 2.1.1英文信函的种类及格式 介绍信 销售信 拒绝信 要约 报价 定货 取消定单 抱怨/投诉 调解信 催款函 2.1.2对比：中文信函的格式 通知型信函 说服型信函 指导型信函 记录型信函 2.1.3练习:选择几种信函课堂写作 2.1.4商务信函的应用格式对比 传统商务信函的种类 商务信函的现代特征：EMAIL作为信函载体在涉外沟通与国内沟通中的区别 与企业文化结合的信函格式 练习：设计符合自身的信函格式 2.2信函写作中的语言形式的选择 正式用语 非正式用语 俚语（检查您在涉外信函中常用的俚语） 傻话（检查您在涉外信函中是否用过傻话并改正） 小结：语言形式对商务信函的影响 2.3信函的四大特征 准确性 精确性 及时性 KISS法则 2.4信函中必须避免的问题 冗长 华丽 浮躁 无礼 2.5练习： 再次对2.1中的信函进行写作 对比前后两次写作的变化 三单元. 商务信函的综合应用技巧 3.1商务信函的管理 电子版信函的管理 纸质信函的管理 3.2信函的具体运用之一:促进定单技巧 阶段性地促单技巧 提示性促单技巧 仔细筹备后的促单技巧 3.3信函的具体运用之二:提升与供应商/经销商关系的技巧 形象展示 问候/祝贺 应对投诉 满意度调查 异议处理 合作确认 3.4信函的具体运用之三:信函沟通中的内部团队协调 案例：团队协调 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注 四单元. 海外电话营销 【案例】您为什么拒绝或从心里排斥电话沟通 4.1电话营销准备阶段 对产品的热情 充分了解产品信息 必备的销售道具 明确沟通与销售目标 选择适宜的沟通方式 4.2电话营销话术设计阶段 面对潜在客户 面对新客户 面对老客户 面对投诉客户 【工具】KISS法则 电话应急预案 [思考]您是一个活词典么？ 4.3建立信任的过程 [练习]外贸电话营销之流程一自我介绍实战技巧 [练习]外贸电话营销之流程二展示公司技巧 清楚地表达自己 清楚地理解对方 在电话中捕获客户需求 在电话中落实客户订单 4.4电话礼仪与态度 礼仪在电话营销中的重要作用 【案例】各种心理作用下，电话双方的反映 良好的电话礼仪的四个层面 电话沟通中的忌讳 【案例】电话销售的负面影响1：按国内贸易习惯做外贸业务员该做的事，请避免沦落为“地产中介”式的电话销售员 【案例】电话销售的负面影响2：英国人的疑问，Can you trust this guy？ 电话中运用幽默及玩笑的效果对不同国家的效果 4.5电话营销语言 避免书面用语 避免过于随意的口语和俚语 4.6电话沟通口音语速 当面对以下口音时，您怎样应对 印巴口音 法国口音 美式口音 新加坡口音 您的口音能让对方适应么 [案例]不恰当的语速是怎样让客户崩溃的 4.7海外电话营销捕获目标客户十招式（促成交） 电话营销中如何应对外贸客户的不同反应 了解客户的需求 倾听的技巧 适时地提问, 激发欲望的技巧 了解客户的疑虑 不阻止客户说出拒绝的理由 运用外贸术语和精确数据说服客户 分析海外客户的决定过程 永远不攻击竞争对手 海外营销电话报价技巧

查看详情>> 第一单元 国际贸易风险识别与分析 1.1国际贸易涉及的当事人 1.1.1国外买家 1.1.2国外管制机构 检验 海关 1.1.3辅助型机构： 买方金融机构 国际承运人、货运代理人、保险人 卖方金融机构 1.1.4国内管制机构 1.1.5国内卖家 供应商 生产管理 出口业务人员 1.2国际贸易涉及的活动 1.2.1业务洽谈 1.2.2签订合同 1.2.3生产备货 1.2.4租船订舱 1.2.5保险 1.2.6报关报检 1.2.7运输、存储及装卸 1.2.8贸易结算、回收货款 1.3国际贸易当事人间业务关联 【工具】以流程为导向的国际贸易业务关联识别 1.4国际贸易风险识别 【工具】风险识别蜘蛛图 1.5国际贸易过程中涉及的风险种类 1.5.1贸易谈判相关过程中 1.5.2货物交付相关过程中 1.5.3货款结算相关过程中 第二单元 国际贸易风险控制与防范 2.1风险的控制与防范思路 2.1.1风险因素的可控程度 可控制因素 不可控制因素 2.1.2风险源种类 内部管理风险源 外部风险源 2.1.3企业国际化进程的规律及面临的风险程度 地方性公司 多国公司 跨国公司 2.1.4制度性风险控制防范策略 风险防范的意识 【工具】五种必须的风险防范制度 国际法律风险 风险管理的组织框架 2.1.5业务性控制风险防范 【工具】风险监测报告 风险报告的内容和种类 风险报告的路径和频度 2.2风险的控制防范应用 2.2.1贸易谈判中的风险 洽谈中应考虑的问题 洽谈过程中规避风险的两种基本方法 限额管理 风险对冲 2.2.2货物交付的风险 货物交付的正常运转 货物交付中的异常情况处理 2.2.3国际结算中的风险应对 如何选择有利的国际结算工具 把握风险流动性 即期 远期 跳出习惯的束缚 2种常用工具 3种不常用工具 正常国际结算 极端情况下的国际结算 应对诈骗 应对失误 应对紧急状态

查看详情>> 一单元.展会及其在外贸营销中的作用 1.1出口商的展会关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]各类出口商在展会中的异同 终端客户vs.渠道建设 卖产品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 结识新客户vs.服务老客户 冲动型买家vs.理性消费者 1.2展览会的六大优势 客户广泛性 产品专业性 时间紧凑性 直观性 随机性 快捷性 1.3展会的十项特征 移动的产品陈列柜 新客户的接待室 老客户的会议室 销售产品的前沿阵地 培训传递的手段 服务的中间地带 矛盾化解的积极方式 延伸的品牌展示窗口 与对手同台竞技的舞台 多样信息的获取渠道 二单元.展会中服务 [思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。 2.1 设备销售员的参展必备条件 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 必备的销售道具 展会中特殊的道具 明确的沟通与销售目标 2.2 展会中应做的事项 传递己方信息 获取对方信息 客户好奇心 真实需求 投诉/失望 绝望/怨恨 市场期望 2.3设备展会中应避免的事项 急功近利 华而不实 舍本追末 2.4展会服务中的团队协调 解决什么问题 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用 3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP） [分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组 [说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通 [方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK [道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供 [规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二” 3.2点评 外贸展览中的个人能力 外贸展览中的的团队力量 展会中个人能力结合团队力量的作用 四单元. 展后客户服务与策略 4.1客户管理 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同的客户对出口商意味着什么 客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理 4.2展会后期服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 客户市场政策调整 4.3展会后期跟进的方式 展后拜访 展后接待 信函 电话

查看详情>> 第一章、海外大客户开发 1. 大客户的定义 1) 了解和区分大客户 [练习]区分几个国家的客户如何工作 [工具]用文化尺度来理解我自己和客户 2) 确认与客户的合作关系4种类型 2. 大客户管理策 1) 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同的客户对出口商意味着什么 2) 大客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理 [案例]不恰当的分类模式 3. 大客户的购买行为和决策特点 1) 大客户的国际采购过程 2) 大客户购买主要考虑的因素 3) 参与购买者的角色分析 4) 不同阶段购买阶段的参与者 5) 客户的决策类型 4. 获得大客户的来源 1) 传统途径vs.现代途径 2) 被动获取vs.主动获取 5. 大客户的竞争性销售 1) 大客户竞争性销售的特点 与谁竞争 如何竞争 竞争程度 2) 大客户竞争对销售员的要求 大客户服务策略 [练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因 [案例]某知名日企的总裁工作实例 配合度 适应能力 服务意识 服务技巧 6. 大客户销售的难点与对策 1) 大客户销售难点 价格要求苛刻 开发过程漫长 有其他稳定的合作伙伴 2) 大客户销售对策 如何切入大客户 客户的国内办事处 策略性销售 销售实用技巧 第二章、海外市场推广策略 1. 新外贸环境下的出口销售理念 1) 外贸环境变化引发的出口理念变化 2) 技术革新导致的新出口营销趋势 2. 应对变化的汇率与结算策略 3. 提高推广效果 1) 展会推广策略 展览会的六大优势 客户广泛性 产品专业性 时间紧凑性 直观性 随机性 快捷性 展会的十项特征 移动的产品陈列柜 新客户的接待室 老客户的会议室 销售产品的前沿阵地 培训传递的手段 服务的中间地带 矛盾化解的积极方式 延伸的品牌展示窗口 与对手同台竞技的舞台 多样信息的获取渠道 展会客户定位-如何围绕着正确的客户 展会技巧---怎样为正确的客户服务 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 展会中必备特殊道具 明确的沟通与销售目标 展后跟进策略 展后促单技巧 2) 网络推广策略 网络化客户的特征 网络营销计划及细分市场 差异化和市场定位策略 4. 如何调查和了解海外客户情况 1) 客户调查内容 2) 客户调查方法 3) 客户深度信息 4) 客户资信调查 5) 网络客户调查方法 5. 深入理解客户需求 1) 客户的关注点 2) 了解客户完整需求的方法 6. 如何建立海外客户的信任感 1) 形象和第一印象 2) 建立客户信任的工具 7. 客户谈判 1) 沟通谈判前准备工作 2) 沟通谈判全过程控制 3) 沟通谈判技巧的运用 [案例]怎样在谈判过程中分析对手

查看详情>> 第一单元、海外市场分析 第一章、 海外市场环境分析 1.1政治环境 本公司所处的政治环境 客户所处的政治环境 协作方所处的政治环境 环境对市场的影响 1.2经济环境 宏观经济环境扫描 微观经济探析 从经济环境的趋势分析海外市场 1.3文化环境 对海外文化的认知 对海外地域文化的系统了解 主要国家商务文化现状扫描 1.4行业分析 行业发展趋势 本行业进口商的关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]设备出口商与消费品出口商的异同 -终端客户vs.渠道建设 -卖产品vs.造品牌 -型男vs.肌肉哥 -冲动型买家vs.理性消费者 [思考]我们的客户群体的关注点是什么 1.5竞争者分析 竞争者优势 竞争者劣势 1.6本公司分析 本公司优势 本公司劣势 1.7客户分析 [思考]您从深层次理解您自己的客户么？ 客户的属性分析 -地域属性 -传统市场影响范围分析 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 客户群划分 -终端客户 -分销商 -代理商 [思考]不同状态的客户对出口商意味着什么 第二章、 海外市场策略规划 [思考]我们眼中的海外市场是多大的饼 2.1市场细分 2.2市场定位 2.3海外市场营销规划 市场竞争力 在海外市场的布局 第三章、 海外市场策略 3.1产品策略 3.2价格策略 3.3渠道策略 3.4促销策略 3.5目标市场的动态调整 第二单元 市场机会 第四章、 海外市场机会评估 4.1市场机会分析的重要性 4.2市场营销的机会与分类 环境机会VS.公司机会 潜在市场机会VS.表面市场机会 行业市场机会VS.边缘市场机会 目前市场机会VS.将来市场机会 全面市场机会VS.局部市场机会 4.3寻找和识别海外市场机会 市场预测简介 市场预测的内容 市场预测的流程 预测方法 定性预测 定量预测 市场需求预测 市场预测报告撰写 4.4市场机会的分析评估 公司的机会分析 机会的潜在吸引力与成功程度的分析 市场机会与公司使命统一性分析 市场机会同公司能力统一性分析 公司机会的综合评价分析 第三单元、市场开拓方式方法 第五章、 对经销商的服务与支持策略 5.1对经销商的基本服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 5.2客户市场政策调整 对不同级别经销商的分类支持 对于快速成长的经销商扶持 [思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格 对于潜力市场区域的经销商扶持 [思考]新经销商的疑虑 5.3广告与宣传 制定符合自身能力广告计划 制定有针对性的广告计划 运用流动的广告宣传策略 国际市场营销中的广告禁忌 [思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力 第六章、 海外市场开拓的方法 6.1对出口人员的基本要求 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 明确的目标 6.2 出口人员应做的事项 传递己方信息 公司历史 公司战略 商业理念 企业结构 技术力量 创新能力 市场营销 客户关系 业务情况 产品信息 获取对方信息 客户好奇心 真实需求 投诉/失望 绝望/怨恨 市场期望 6.3出口人员服务中的团队协调 解决什么问题 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 6.4出口业务开发方式 展会营销 电子商务 客户拜访 数据库营销